Der Weg von der Anfrage zum Gespräch

Was der Eigentümer erwartet, wann du anrufen solltest, welche Angaben du vorher liest und wie du den Anruf im Team festhältst.

Der Eigentümer hat seine Adresse hergegeben und dafür eine Zusage bekommen: Du meldest dich persönlich. Damit ist der Anruf keine Kaltakquise, sondern ein eingelöstes Versprechen. Er wartet darauf.

Wer seine Immobilie bewerten lässt, denkt über einen Verkauf nach. Das Mandat bekommt meist, wer sich zuerst gemeldet hat.

Was du vor dem Anruf liest

Alles steht in der Mail und im Eintrag in der Liste. Drei Angaben entscheiden, wie das Gespräch anfängt:

Das Anliegen. Der Eigentümer hat eines von sechs gewählt: keine Angabe, Verkauf geplant, Interesse am Preisanstieg, Verkauf bei passendem Ersatz, Erbe, oder Preisprüfung als Kaufinteressent. Verkauf, Erbe und Tausch sind in der Liste gekennzeichnet und gehören heute angerufen. Ein Preisvergleich ist etwas anderes, und ihn wie eine Verkaufsabsicht zu behandeln ist der schnellste Weg, ihn zu verlieren.
Die Wunschzeiten. Vormittags, mittags, nachmittags, abends, mehrfach wählbar. Der Eigentümer hat sie selbst angegeben, und die Bestätigungsmail hat ihm zugesagt, dass ihr euch daran halten. Ruf in seinem Fenster an.
Ob eine Zahl gezeigt wurde. In der Mail steht bei „Gezeigte Spanne” entweder die Spanne oder der Satz, dass keine gezeigt wurde und der Eigentümer eine persönliche Einschätzung erwartet. Das ist der wichtigste Satz für den ersten Gesprächssatz.

Fehlt die Telefonnummer, steht das in der Mail rot als Hinweis, per E-Mail zu antworten. Der Eigentümer hat dann bereits gelesen, dass ihr an seine Adresse schreibt und dass eine Antwort mit seiner Nummer genügt.

Denselben Bericht vor sich haben

Klick in der Liste an der Anfrage auf Bericht (PDF). Das ist genau das Dokument, das dein Kunde bekommen hat, kein Auszug und keine Maklerfassung. Geh mit ihm ins Gespräch, dann redest ihr über dieselbe Seite.

Das lohnt besonders bei der Zeile mit den Angaben. Der Eigentümer wurde schriftlich gebeten, sich zu melden, wenn eine Fläche oder ein Baujahr nicht stimmt. Meistens tut er das nicht, sondern erwähnt es im Telefonat. Wenn du die Zahlen kennst, hörst du die Abweichung sofort.

Der Einstieg, je nach Fall

Mit Spanne: Die Zahl steht schon auf seinem Bildschirm und in seinem PDF. Wiederhol sie nicht, sondern sag, was sie nicht enthält: Zustand von innen, Rechte und Lasten, Zuschnitt. Der Termin vor Ort ist der Gegenwert, den du anbietest.

Ohne Spanne: Er hat statt einer Zahl die Zusage einer kostenfreien und unverbindlichen Besichtigung gelesen, mit dem Satz, dass eine belastbare Zahl den Blick vor Ort braucht. Genau darauf ruft er. Diese Anfragen sind nicht schlechter, im Gegenteil: Er hat den Rückruf ausdrücklich in Kauf genommen.

Den Anruf festhalten

Nach dem Telefonat klick an der Anfrage auf abhaken. Keystate schreibt Zeitpunkt und deinen Namen dazu, und der Eintrag wandert in die Ansicht „erledigt”. Damit steht im Team, wer wann angerufen hat, und nicht nur, dass irgendwer es getan hat.

War es zu früh oder ist der Rückruf noch offen, hol den Eintrag über denselben Weg zurück. Er steht dann wieder in „offen”.

Danach im Kontakt weiterarbeiten

Der Kontakt liegt in deinem Bestand, mit der Herkunft bewertung. Er ist nicht in der Empfängerliste: Eine Wertanfrage ist keine Newsletter-Anmeldung. Willst du ihn dort haben, brauchst du eine eigene Einwilligung. Der Anruf ist der beste Moment, danach zu fragen.

Was du sonst mit ihm machst, läuft wie bei jedem anderen Kontakt: Merkmal setzen, einem Segment zuordnen, Suchprofil hinterlegen, ins CRM zurückschreiben.